Alors une question finit par arriver : est-ce que je devrais faire de la publicité pour trouver davantage de clients ?
La réponse est oui… mais pas forcément tout de suite, et surtout pas n'importe comment.
La publicité en ligne peut être un excellent moyen de remplir rapidement un planning. Elle peut aussi devenir une façon très efficace de gaspiller plusieurs centaines d'euros en quelques jours si les bases ne sont pas en place. Avant de choisir entre Google Ads et Meta Ads, il faut donc commencer par déterminer si la publicité correspond réellement à votre situation.
Avant de faire de la publicité, avez-vous vraiment besoin de publicité ?
C'est la première question à se poser, et probablement celle que l'on vous pose le moins.
Si vous avez déjà suffisamment de demandes et que vous refusez régulièrement des chantiers, lancer une campagne publicitaire n'est probablement pas votre priorité. Vous risquez simplement d'acheter davantage de demandes alors que votre entreprise n'a pas la capacité de les traiter.
La publicité devient beaucoup plus intéressante lorsque vous avez une capacité disponible et un besoin réel de nouveaux clients. C'est notamment le cas lorsque votre activité connaît des périodes creuses, lorsque vous lancez un nouveau service ou lorsque vous vous installez dans une nouvelle zone géographique.
Mais il faut également regarder ce qui se passe après le clic.
Imaginez que vous dépensiez 300 € pour faire venir des internautes sur votre site. S'ils arrivent sur une page vieillissante, ne comprennent pas clairement vos services ou ne trouvent aucun moyen simple de vous contacter, le problème ne vient pas forcément de la publicité.
Vous aurez simplement payé pour envoyer des prospects vers une mauvaise destination.
La publicité accélère ce qui existe déjà. Si votre offre, votre site et votre prise de contact sont efficaces, elle peut accélérer l'arrivée de clients. Si tout cela fonctionne mal, elle peut surtout accélérer vos dépenses.
Google Ads : intéressant lorsque vos futurs clients cherchent déjà un artisan
Google Ads fonctionne sur une logique très différente des réseaux sociaux.
Sur Google, votre prospect est généralement déjà en train de chercher une solution. Il peut taper « plombier urgence Guérande », « couvreur La Baule » ou « nettoyage voiture à domicile Saint-Nazaire ». Il ne se demande pas encore s'il a besoin d'un plombier ou d'un couvreur : il a déjà un problème et cherche quelqu'un pour le résoudre.
C'est ce qui fait la force de Google Ads pour certaines activités.
Prenons un exemple simple. Une grosse pluie vient de tomber et un propriétaire découvre une infiltration au plafond. Il ne va probablement pas ouvrir Instagram pour regarder les réalisations de différents couvreurs. Il va prendre son téléphone, ouvrir Google et chercher un professionnel capable d'intervenir rapidement.
Si votre annonce apparaît au bon moment, dans la bonne zone géographique, vous êtes directement devant une personne qui a un besoin concret.
Pour un artisan dans le dépannage, l'urgence ou les services recherchés régulièrement sur Google, cette intention peut être extrêmement intéressante.
Google permet également de limiter la diffusion de vos annonces à votre zone d'intervention. Si vous travaillez dans un rayon de 25 kilomètres autour de votre entreprise, vous n'avez aucune raison de payer pour toucher des personnes situées à 200 kilomètres.
Et si votre service n'est pas urgent ?
C'est là que Meta Ads, avec Facebook et Instagram, peut devenir intéressant.
Contrairement à Google, les personnes qui voient votre publicité sur les réseaux sociaux ne sont généralement pas en train de chercher votre service à cet instant.
Elles regardent leur fil d'actualité, une vidéo ou les publications de leurs proches. Votre publicité vient alors interrompre cette navigation pour attirer leur attention.
Cela peut sembler moins efficace. En réalité, c'est simplement une autre façon de déclencher une demande.
Imaginez un artisan spécialisé dans la rénovation de salles de bains. Une personne voit une publicité montrant une magnifique rénovation avant/après. Elle n'avait pas prévu de rechercher un artisan cinq minutes auparavant. Mais elle commence à se dire que sa propre salle de bains aurait bien besoin d'être rénovée.
La publicité ne répond donc pas à une demande existante. Elle fait naître ou mûrir un projet.
C'est particulièrement intéressant pour les métiers où le visuel joue un rôle important : rénovation, aménagement extérieur, paysagisme, peinture, nettoyage automobile ou encore décoration.
Dans ces secteurs, une belle réalisation peut parfois vendre beaucoup mieux qu'un long discours.
Google Ads ou Meta Ads : lequel choisir ?
Il n'y a pas une plateforme systématiquement meilleure que l'autre. Tout dépend de la manière dont vos clients prennent leur décision.
Si votre client cherche un professionnel parce qu'il rencontre un problème précis, Google Ads est souvent le point de départ le plus logique. C'est notamment le cas pour le dépannage, la plomberie, la couverture ou certains services dont la demande est déjà présente sur Google.
Si votre activité repose davantage sur la projection et l'envie, Meta Ads peut avoir davantage de sens. Un avant/après impressionnant, une vidéo de chantier ou quelques photos de réalisations peuvent donner envie à quelqu'un de se lancer dans un projet qu'il repoussait jusque-là.
On peut résumer la différence assez simplement : Google capte une demande existante, tandis que Meta cherche davantage à créer ou faire mûrir cette demande.
Cela ne signifie pas qu'un plombier ne peut pas utiliser Facebook ou qu'un paysagiste doit absolument éviter Google. Ce sont simplement des points de départ différents.
Et si vous utilisiez les deux ?
Dans certaines situations, les deux plateformes peuvent être complémentaires.
Google Ads peut permettre de récupérer les personnes qui recherchent activement votre service. Meta Ads peut, de son côté, vous aider à rester présent dans l'esprit des personnes qui ont découvert votre entreprise sans passer à l'action immédiatement.
C'est notamment là que le retargeting, ou reciblage publicitaire, peut avoir un intérêt.
Une personne arrive sur votre site, regarde vos réalisations puis repart sans vous contacter. Quelques jours plus tard, elle peut retrouver une publicité de votre entreprise sur Facebook ou Instagram avec une réalisation similaire à son projet.
Vous ne cherchez plus uniquement à trouver de nouveaux prospects. Vous essayez aussi de ne pas perdre ceux qui vous ont déjà découvert.
Mais ce type de stratégie n'est pas forcément nécessaire pour une petite entreprise qui débute. Avant de multiplier les campagnes, mieux vaut savoir ce qui fonctionne déjà.
Combien faut-il investir dans la publicité ?
Il n'existe pas de budget magique.
Dépenser 1 000 € par mois ne sert à rien si vous ne savez pas combien vous coûte réellement un prospect et combien de ces prospects deviennent des clients. À l'inverse, une campagne correctement ciblée peut être intéressante avec un budget beaucoup plus modeste.
Le raisonnement doit partir de vos chiffres.
Si un chantier vous rapporte en moyenne 1 500 € et qu'une campagne vous permet d'obtenir régulièrement des clients pour un coût d'acquisition raisonnable, la publicité peut devenir un investissement plutôt qu'une simple dépense.
À l'inverse, si vous payez 50 € par prospect mais que ces prospects sont peu qualifiés et qu'un seul sur vingt signe un devis, il faut revoir la stratégie avant d'augmenter le budget.
Ce n'est donc pas le montant dépensé qui compte le plus. C'est ce que ce montant vous rapporte.
Dans quels cas vaut-il mieux ne pas faire de publicité ?
Paradoxalement, savoir quand ne pas investir est aussi important que savoir où investir.
Si votre site ne rassure pas, si votre fiche Google est mal renseignée, si vos avis sont inexistants ou si personne ne répond rapidement aux demandes, il vaut mieux corriger ces problèmes avant de lancer une campagne.
La même chose vaut si votre offre est trop vague.
Une publicité qui dit simplement « Artisan disponible, contactez-moi » aura beaucoup plus de mal à convaincre qu'une campagne qui répond à un besoin précis : dépannage de plomberie, nettoyage automobile à domicile, rénovation de toiture ou création d'une terrasse.
Plus votre proposition est claire, plus votre publicité a quelque chose à vendre.
Alors, Google Ads ou Meta Ads pour votre entreprise ?
Si vous êtes artisan et que vous cherchez à générer rapidement des demandes, ne commencez pas par choisir une plateforme. Commencez par regarder comment vos clients vous cherchent.
Ils tapent régulièrement votre service sur Google lorsqu'ils ont besoin de vous ? Google Ads peut être un excellent levier.
Ils découvrent votre travail en voyant vos réalisations et ont besoin de temps avant de se décider ? Facebook et Instagram peuvent être plus adaptés.
Vous avez déjà un flux de visiteurs sur votre site mais beaucoup repartent sans vous contacter ? Le retargeting peut permettre de récupérer une partie de ces prospects.
Et parfois, la meilleure décision est simplement de ne pas faire de publicité tout de suite. Un meilleur site, une fiche Google mieux travaillée ou un référencement local plus solide peuvent être beaucoup plus rentables à moyen terme.
La publicité n'est pas là pour remplacer les fondations de votre présence en ligne. Elle sert à accélérer ce qui fonctionne déjà.
Avant de dépenser votre budget, il faut donc déterminer où se trouve réellement le problème : manque de visibilité, manque de confiance, manque de demandes ou simplement manque de capacité à traiter les prospects.
C'est à partir de là que l'on peut choisir le bon levier — et éviter de payer pour des clics qui ne deviendront jamais des clients.